Cel badań i hipotezy/pytania badawcze:
Celem artykułu jest przedstawienie czynników sukcesu procesu relacyjnej sprzedaży, opracowanych na podstawie badań przeprowadzonych w innowacyjnych przedsiębiorstwach w Polsce z rynku NewConnect. W opracowaniu zastosowano zarówno ilościowe, jak i jakościowe metody badawcze. Dane do analizy pozyskano metodą sondażu diagnostycznego z wykorzystaniem techniki kwestionariuszowej, tj. do uzyskania danych zastosowano metodę CATI, co umożliwiło poznanie opinii respondentów w drodze rozmowy telefonicznej. Dane pozyskano w okresie lipiec – sierpień 2022 r. w formie ankiety (badania ilościowe) – 100 przedsiębiorstw oraz wywiadów wybranych innowacyjnych przedsiębiorstw na przełomie września i października 2022 r. – 10 menedżerów. Rozważania zawarte w artykule są częścią zakrojonych na szeroką skalę badań nad rolą sprzedaży relacyjnej w funkcjonowaniu innowacyjnych przedsiębiorstw z rynku NewConnect. W części badawczej opisano metodologię badań i wyniki przeprowadzonych badań ankietowych oraz wnioski z nich wynikające.

Metody badawcze:
Poza metoda empiryczną w pracy wykorzystano również teoretyczne metody badawcze, takie jak metoda analityczno-syntetyczna. Do sformułowania wniosków wykorzystano uogólnienie i wnioskowanie.

Główne wyniki:
Analiza literatury przedmiotu oraz wyniki badań wykazały, że perspektywy rozwoju procesu sprzedaży relacyjnej są znacząco wysokie, szczególnie ten aspekt nabrał dużego znaczenia w czasach pandemii i czasach VUCA, a przedsiębiorstwa są coraz bardziej zainteresowane tworzeniem procesów sprzedaży relacyjnej w ich codziennej działalności biznesowej.

Implikacje dla teorii i praktyki:
Badania potwierdziły, że istnieje istotny związek pomiędzy zwiększeniem efektywności działania przedsiębiorstwa, płynnością finansową, skutecznością i ciągłością podstawowych procesów codziennego funkcjonowania firmy, tworzeniem długoterminowych relacji biznesowych i pozyskiwaniem ważnych dla przedsiębiorstw danych a udziałem firmy w wykorzystaniu sprzedaży relacyjnej. Związek ten obrazuje fakt, że bez budowania sprzedaży relacyjnej we współczesnym świecie kryzysów – ukierunkowanej na osiąganie celów, innowacyjność, współpracę i komunikację – nie da się budować efektywnej i skutecznej współpracy z interesariuszami organizacji.